Berater, die einen Weg finden, mit der nächsten Generation auf die richtige Art und Weise und zum richtigen Zeitpunkt in Kontakt zu treten, werden einen großen Vorteil haben.
Heute gehört der Reichtum überproportional den Ältesten. Die Zahlen sind enorm, bedingt durch die demografische Entwicklung und den erheblichen Vermögenszuwachs, zu dem auch riesige Immobilienbestände gehören.
In den letzten Jahren sind die Schweizer Erbschaften rasant gestiegen: 2015 wurden 63 Milliarden Schweizer Franken vermacht, doppelt so viel wie 1995 (bei niedriger Inflation), zusätzlich kommen 16 bis 21 Milliarden Franken an jährlichen Spenden hinzu. , laut der NZZ am Sonntag. Die Schweiz hat nach Luxemburg den zweithöchsten Anteil an USD-Millionären pro Kopf (knapp 15 %) (UBS Global Wealth Report 2024).
Allerdings kann die Verwaltung des Generationenvermögens für die betroffenen Familien äußerst schwierig sein. Aktuelle Daten der Zurich-Versicherung deuten darauf hin, dass „rund 70 % der Schweizer Bevölkerung weder ein Testament … noch einen Erbvertrag …“ haben. Angesichts der Tatsache, dass das Schweizer Erbrecht erst kürzlich im Januar 2023 geändert wurde, kann ein Berater sehr hilfreich sein nützlich. Frühere Untersuchungen haben gezeigt, dass bis zu 70 % der wohlhabenden Familien ihr Vermögen in der nächsten Generation und bis zu 90 % in der dritten Generation verlieren.
Natürlich ist diese Entwicklung zum Teil unausweichlich und sollte nicht unbedingt als problematisch angesehen werden. Erbschaften werden verteilt, besteuert und der Rest kann einfach sinnvoll und nicht verschwenderisch ausgegeben werden.
Gleichzeitig geht ein großer Teil des Familienvermögens aufgrund mangelnder Kommunikation innerhalb der Familie, mangelnder Vorbereitung und mangelnder Abstimmung finanzieller Ziele unnötig verloren.
Während Finanzberater unter diesen Umständen glänzen können, indem sie die dringend benötigte Unterstützung und Beratung bieten, birgt der kommende große Vermögenstransfer die Gefahr, dass viele Beratungsfirmen auf die Probe gestellt werden, während er für andere wachsende Chancen bietet. andere. Der Erfolg wird von der Fähigkeit dieser Unternehmen abhängen, die Generationen, die ihr Erbe hinterlassen, einzubeziehen und Vorschläge zu entwerfen, die den Bedürfnissen und Vorlieben künftiger Generationen entsprechen.
In der Regel erbt zunächst eine Partnerin. Tatsächlich leben Frauen im Durchschnitt länger als Männer, mit einer zusätzlichen Lebenserwartung von weltweit sieben Jahren und fast vier Jahren in der Schweiz, so das Bundesamt für Statistik. Im Jahr 2022 waren Schweizer Frauen, die heirateten, etwas mehr als zwei Jahre jünger als ihre Partner. Frauen neigen jedoch stark dazu, sich nach dem Tod ihres männlichen Partners von ihrem Finanzberater zu trennen.
Neben neuen Eigentümern wird ein großer Teil dieses Anwesens auch von einem neuen Berater verwaltet.
Untersuchungen zeigen, dass dies in der Regel darauf zurückzuführen ist, dass der Berater sich nicht darum gekümmert hat, eine Beziehung zum Partner aufzubauen, oder nicht ausreichend nachweisen kann, dass er ihren Standpunkt, seine Ziele und die von ihm bevorzugten Mittel versteht.
Das Gleiche gilt, wenn die Kinder erben. Eine Studie von Cerulli Associates zeigt, dass 87 % der Kinder sagen, dass sie bei einer Erbschaft wahrscheinlich nicht in Betracht ziehen würden, den Finanzberater ihrer Eltern in Anspruch zu nehmen. Auch hier wird auf mangelndes Engagement hingewiesen, was bedeutet, dass Kinder keinen Grund haben, den Berater ihrer Eltern einem anderen vorzuziehen, etwa jemandem, der von Gleichaltrigen empfohlen wird oder mit dem sie bereits eine Beziehung haben. .
Auch die eigene Einbindung in den Vermögensübertragungsprozess kann für Berater zu Schwierigkeiten führen. Sie stehen dem Klienten möglicherweise in Bezug auf Alter oder Persönlichkeit näher als die Kinder des Klienten und haben möglicherweise kein tiefes Verständnis für die Prioritäten und Vererbungsprinzipien der Nachkommen. Das Gegenteil kann auch der Fall sein. Der Berater kann große Schwierigkeiten haben, eine Familie zu behalten, wenn seine Dienste nach dem Tod des ursprünglichen Klienten nicht als dauerhaft wertvoll erachtet werden. Eine Erbschaftsaufteilung kann auch dazu führen, dass die Erben am Ende über weniger Vermögen verfügen, als der Berater normalerweise verwalten würde, was die Rentabilität dieser Kunden beeinträchtigt.
Der große Transfer des Rates
Angesichts dieser Faktoren schätzt das Advisory Research Center von Vanguard, dass wir wahrscheinlich von weniger großen Anlageportfolios, die derzeit von den über 60-Jährigen gehalten werden, zu kleineren Portfolios übergehen werden (zumindest anfänglich), die von ihren möglichen Erben gehalten werden.
Was wir heute sehen, deutet auch darauf hin, dass ein Großteil dieses Vermögens nicht nur neue Eigentümer haben wird, sondern auch von einem neuen Berater (oder in manchen Fällen von gar keinem Berater) verwaltet wird. Die Beziehungen zu den Erben werden wahrscheinlich wettbewerbsintensiver werden, da einige Berater ihre Praxis auf der Grundlage dieser Vermögensübertragung erfolgreich ausbauen können, während andere damit Schwierigkeiten haben werden.
Bereiten Sie sich auf die Zukunft vor
Angesichts des großen Vermögenstransfers werden Berater, die einen Weg finden, mit der nächsten Generation auf die richtige Art und Weise und zum richtigen Zeitpunkt in Kontakt zu treten, einen erheblichen Vorteil haben. Das Verständnis der Geschlechter- und Generationsunterschiede könnte der Schlüssel zur Aufrechterhaltung des Kundenvertrauens während des Vermögensübertragungsprozesses sein.
Um das Engagement zu erleichtern, ist oft Flexibilität erforderlich. Abhängig von den Wünschen des Hauptkunden können sich Berater mit Familiengruppen in unterschiedlichen Konfigurationen treffen oder bestimmten Nachkommen oder Gruppen von Nachkommen bestimmte Berater zuweisen. Darüber hinaus möchten insbesondere vermögende Privatpersonen (High Net Worth Individuals, HNWIs) möglicherweise bestimmte „Sicherheitsvorkehrungen“ treffen, einschließlich spezifischer Offenlegungsebenen bezüglich der Vermögenswerte.
Darüber hinaus entwickeln sich familiäre Beziehungen und schwanken im Laufe der Zeit, und es gibt keine Garantie dafür, dass die anfänglichen Prioritäten eines Klienten während des gesamten Beratungsprozesses unverändert bleiben. Durch den häufigen und kontinuierlichen Kontakt können Berater ein Angebot entwickeln, das den Kundenbedürfnissen entspricht und sich entsprechend weiterentwickelt.
Beratungsunternehmen können auch die Entwicklung spezieller Vermögensübertragungsangebote in Betracht ziehen, die über herkömmliche Finanzplanungs- und Anlagelösungen hinausgehen. Dazu könnte beispielsweise die Ergänzung der Beratungsleistungen des Unternehmens durch ein Netzwerk vertrauenswürdiger Dienstleister gehören, etwa Kreditvermittler, Steuerberater, Rechtsanwälte, Versicherungsmakler und noch andere, je nach Beziehung zum Kunden.
Durch einen spezialisierten Ansatz wird Zeit frei, die dann für den Aufbau von Beziehungen zu Kunden und die notwendigen, oft emotionalen Gespräche mit ihnen über Erbstücke genutzt werden kann. Es kann dem Berater auch ermöglicht werden, eine größere Anzahl von Kunden zu betreuen, auch solche mit einfacherem Vermögen.
Indem sie einer Generation zu finanziellem Wohlstand verholfen haben, haben Finanzberater einen unschätzbaren Dienst geleistet. Da nun in den kommenden Jahrzehnten Billionen an Vermögen von einer Generation zur nächsten weitergegeben werden, müssen Finanzberater sicherstellen, dass ihre Praktiken auf diesen Wandel vorbereitet sind.
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