KI vergrößert die Kluft zwischen den Generationen unter Verkäufern

Der KI-Schock führt zu einer deutlichen Kluft zwischen zwei Generationen von Verkäufern. Und ohne Wachsamkeit wird es zu einem Abgrund, der leider auch die erfahrensten und paradoxerweise auch die am wenigsten agilen Verkäufer verschlingen könnte.

Immer noch zu oft predige ich Vertriebsteams über künstliche Intelligenz. Bei jeder Demonstration der gleiche Effekt: Staunen. Viele sind erstaunt, durch ein fließendes und relevantes Gespräch mit ChatGPT zu entdecken, dass ihr technisches Fachwissen, ihr Produktwissen oder sogar ihre Marktbeherrschung jetzt sofort und kostenlos zugänglich sind.

Andernorts setzen Unternehmen bereits virtuelle Telemarketer ein, deren Stimmen und Gesichter kaum von denen eines Menschen zu unterscheiden sind, die über ein untrügliches Gedächtnis und absolute Verfügbarkeit verfügen. Diese Avatare wissen alles: Produkte, Dienstleistungen, Bestellungen, Kundenkonten… und sie sind bereits im Verkauf geschult. Ihre Kosten? Dürftig: eine Erstinstallation, ein Abonnement, ein paar regelmäßige Updates und… das war’s.

Ein ungeahntes Ausmaß

Bald wird sich die Geschäftswelt in zwei Teile spalten: diejenigen, die diese Werkzeuge beherrschen, um ihre Leistung zu steigern, und diejenigen, die, passiv oder skeptisch, sich immer noch auf ihre Erfahrung oder ihr Dienstalter verlassen, um sie zu schützen. Wer bereits darüber nachdenkt, KI zu „nutzen“, oft um E-Mails zu vereinfachen oder einen Bericht zu verfeinern, kratzt immer noch nur an der Oberfläche! Sie sind weit davon entfernt, das Ausmaß der Auswirkungen zu verstehen, die KI auf den gesamten Verkaufsprozess haben wird, von der Akquise bis zur Kundenbindung. Es sind genau diese Revolutionen im Upstream-Bereich (Kundenakquise), im Zentrum des Vertriebs (Terminvereinbarungen) und im Downstream-Bereich (Überwachung und Loyalität), die wir uns ansehen, um deren Ausmaß zu verstehen.

Vor dem Verkauf hat KI die Akquise, Generierung und Pflege neu definiert führt mit beispielloser Präzision und Effizienz. Dank seiner analytischen Kraft und seiner Screening Massiv, identifiziert es Interessenten in Rekordzeit, ruft automatisch Kontaktdaten ab und initiiert den ersten Austausch auf mehreren Kanälen.
Es sendet dem Interessenten relevante Inhalte, intelligent sequenziert und in Echtzeit angepasst, um die Beziehung zu pflegen. Eine Kriegsmaschine steht vor dem Verkauf und markiert das Gelände wie nie zuvor.

Den Staffelstab zum richtigen Zeitpunkt übergeben

KI verfeinert auch die Vorbereitung und Personalisierung von Interaktionen und entschlüsselt Signale der Kaufabsicht. Sie übergibt den Staffelstab im strategischen Moment an den Verkäufer, wenn der Interessent bereit ist, zuzuhören. Und das ist noch nicht alles. KI erzeugt immer detailliertere Interpretationsdaten: Aus einem sozialen Profil oder einem Kaufakt analysiert sie Verhalten, entschlüsselt Persönlichkeitsmerkmale und erfasst Emotionen. Ergebnis ? Der Verkäufer weiß, welche Themen er ansprechen muss, mit welcher Haltung und welchem ​​Ton für jeden Interessenten. Bei der Terminplanung optimiert KI Termine mit chirurgischer Präzision.

Alle diese Daten werden sorgfältig analysiert. Konversionsraten, angereichert durch fortgeschrittene Qualifikationen und relevante automatisierte Sequenzen, verfeinern die Vorhersagekraft, verbessern das Management und zeigen schnell neue Möglichkeiten zur Optimierung auf. Planung wird zu einer Wissenschaft, die von unermüdlicher Intelligenz unterstützt wird. KI findet nicht nur hinter den Kulissen statt; Sie ist voll im Geschehen, mitten im Geschehen. Heutzutage zeichnen viele Lösungen Anrufe und Videos auf und bieten nicht nur eine dynamische Transkription, sondern auch eine Zusammenfassung der Aktionspunkte und Schlüsselthemen des Meetings.

Mit „Scorecards“ geht die KI noch einen Schritt weiter: Sie bewertet jeden Anruf entsprechend den Geschäftsprozessen des Unternehmens und misst sofort die Dauer der Interventionen, die Einhaltung der Schritte, die Qualität der Argumente, die Versuche, Schlussfolgerungen zu ziehen und die Relevanz der Antworten auf Einwände . Es erstellt im Handumdrehen eine präzise Diagnose der Einhaltung Verkaufsprozess.

Je leistungsfähiger KIs werden, desto besser entschlüsseln sie Kundenverhalten, Mikroausdrücke und Emotionen. In Echtzeit können sie den Verkäufer unterstützen, indem sie ihm Ratschläge geben, Fragen vorschlagen oder seine Körperhaltung subtil anpassen, um jedes Meeting zu optimieren.

Auf dem Weg zu immersiven Lösungen

Heutzutage zeichnen viele Verkäufer ihre persönlichen Treffen mit Zustimmung des Kunden auf, eine Geste, die die Nachverfolgung erleichtert, das Notieren reduziert und die Selbstversorgung mit CRMs initiiert. Dies ist erst der Anfang: Bald könnten sich diese Praktiken zu immersiven Lösungen entwickeln, bei denen die KI den Live-Austausch analysiert und ihre Empfehlungen diskret über einen Bildschirm, ein Tablet, eine Brille oder ein angeschlossenes Headset abgibt.

Nach dem Interview ermöglichen die erfassten Daten und die vor Ort gemachten Sprachnotizen der KI, die Kundennachverfolgung zu vereinfachen und zu bereichern. Fertig Berichterstattung langwierig: KIs übernehmen die Steuerung der Post-Sales-Schritte sowohl intern als auch in der Interaktion mit dem Kunden.

Vom Schreiben des Berichts bis zum Versenden, Überwachen und Nachfassen folgt jeder Schritt einem intelligenten Tempo. Dieser Grundsatz gilt auch für dieOnboarding Kunden und Loyalität, die Zufriedenheit gewährleisten, eine Erhöhung des durchschnittlichen Warenkorbs und Loyalität, bis der Kunde zu einem wahren Botschafter der Marke wird.

Eine neue Generation von Verkäufern

Und danach? In jungen, hochdigitalisierten Unternehmen streben „Full-Stack“-Unternehmer und Verkäufer mit Leidenschaft für Automatisierung und Datenorientierung unermüdlich nach neuen Wachstumshebeln. Diese Pioniere gehen über die Nutzung dieser neuen Tools hinaus: Sie kombinieren sie, optimieren sie und erkunden jeden potenziellen Wettbewerbsvorteil, den KI ihnen bieten könnte, und schaffen eine neue Generation von „Augmented Salespeople“.

Umgekehrt dominieren in großen Gruppen Warten und Vorsicht. KI weckt ein Misstrauen, das an das Internet vor 20 Jahren erinnert: Gefahr, Gadget oder echte Chance? Die Geschäftsleitung ist zögerlich, prüft die Risiken, die mit der Anvertrauung von Daten an externe KIs einhergehen, und macht sich Sorgen über Fragen des Datenschutzes und der Einhaltung gesetzlicher Vorschriften. Während große Strukturen vorsichtshalber ins Stocken geraten, schreiten kleine im digitalen Wilden Westen hemmungslos voran.

Mehrere Automatisierungstools kombinieren und sequenzieren bereits den Eingriff verschiedener KI, um Vertriebsprozesse zu optimieren. Bald könnten diese Automatisierungen in großen CRMs verschmelzen und die End-to-End-Kundenreise orchestrieren. Eine Rationalisierung dieses Ökosystems ist wahrscheinlich, wobei Akquisitionen und die Integration in die Plattformen der großen Akteure der kommerziellen Digitalisierung zu einem echten Ökosystem werden Business-Suite – genau wie das, was Microsoft Office im letzten Jahrhundert für die Büroautomation erreicht hat.

Es ist jedoch von entscheidender Bedeutung, sich darauf einzulassen, ohne auf diese Rationalisierung zu warten. Wer wartet und auf eine Stabilisierung des Marktes hofft, läuft Gefahr, von den Pionieren abgehängt zu werden, die diese neuen Wachstumshebel bereits ergriffen haben.